Haus verkaufen

Ablauf: Hausverkauf in 3 Phasen (Kurzüberblick)

Schritt 1: Ziele definieren

Setzen Sie sich vor dem Hausverkauf Ziele, aus denen sich nachfolgend die Verkaufsstrategie ableiten wird. Formulieren Sie insbesondere, in welchem Zeitraum Sie verkauft haben möchten und wie hoch der Erlös sein soll. Machen Sie sich auch Gedanken darüber, wie schnell Sie die Immobilie Ihrer Ansicht nach verkaufen würden und ob Sie die Zeit und Motivation haben, den kompletten Prozess zu durchlaufen, wenn er auch mehrere Monate in Anspruch nimmt.

Schritt 2: Haus bewerten

Im späteren Verlauf ein professionelles Exposé zu erstellen oder bei Besichtigungsterminen eine standfeste Position zu vertreten, ist einfach im Vergleich zur Immobilienbewertung ganz am Anfang. Warum? Weil die Bewertung das Fundament des gesamten Verkaufsvorgangs ist und es dafür eine entsprechend solide Datengrundlage braucht. Die Herausforderung besteht darin, dass die entsprechenden Daten nicht vollständig öffentlich einsehbar sind.

Was Ihr Haus wert ist, ergibt sich generell über Faktoren wie:

• Baujahr und daraus resultierend das Alter des Gebäudes
• Gebäudeart (z.B. Reihenhaus, Einfamilienhaus, Bungalow, …)
• Vorgenommene Renovierungen / Modernisierungen
• Baulicher / optischer Zustand des Gebäudes außen / innen
• Wohnfläche und Grundstücksgröße
• Energieverbrauch / Wärmedämmung
• Ausstattung des Hauses
• Natürlich die Lage

Um den Wert ermitteln zu können, sollten Sie Ihre Immobilie und Umgebung genauestens kennen. Und dann gilt es, sie mit vergleichbaren, zum Verkauf stehenden Häusern im Umkreis sowie – falls verfügbar – regionalen Preisspiegeln abzugleichen.

Beachten sollten Sie hierbei jedoch, dass die Daten lediglich zur Orientierung dienen: Bei Inseraten anderer Häuser wissen Sie nicht, welche Verkaufsstrategie dahintersteht, und öffentliche Verzeichnisse bilden meist nur Durchschnitte ab. Es ist in Deutschland nicht vorgesehen, jeden Hausverkauf öffentlich mit dem entsprechenden Preis zu dokumentieren. An solche sehr viel präziseren Datengrundlagen kommen Sie nur passiv heran, indem Sie ein bezahltes Gutachten anfertigen lassen oder eine Maklerin oder einen Makler für den Verkauf Ihres Hauses engagieren.

Übrigens: In 26 % der Fälle wird laut einer marktweiten Studie ein höherer Verkaufspreis erzielt als von der Verkäuferin oder dem Verkäufer erwartet. Auch das spricht dafür, dass sich das Engagement eines Maklerunternehmens auszahlen kann.

So funktioniert’s:

Formularstrecke durchlaufen:

Beschreiben Sie uns Ihr Haus in den einzelnen Schritten und füllen Sie das Formular am Ende aus. Es ist super einfach.

Hausbewertung erhalten:

Die Hausbewertung ist sofort einsehbar und wird Ihnen außerdem per E-Mail zugesandt. Selbstverständlich lässt sich mit dem Assistenten nur ein grober Wert ermitteln – auf Wunsch nehmen unsere Maklerinnen und Makler Kontakt mit Ihnen auf, um vor Ort eine umso präzisere Bewertung zu erstellen.

Schritt 3: Verkaufsstrategie definieren & Angebotspreis ableiten

Das Haus realistisch zu bewerten, ist die eine Sache – daraus im Rahmen der Verkaufsstrategie einen zielführenden Angebotspreis abzuleiten, ist eine andere. Knapp die Hälfte der Hausverkäufe findet in Eigenregie statt. Die meisten Verkäuferinnen und Verkäufer halten sich dabei an die Immobilienbewertung. Oft sind aber auch zwei andere Herangehensweisen erkennbar:

• Angebotspreis deutlich über der Immobilienbewertung – hoffend, jemanden zu finden, der oder die den höheren Preis bezahlt. „Wenn sich niemand findet, kann ich den Preis immer noch anpassen.“
• Angebotspreis deutlich unter der Immobilienbewertung – um eine Schar an Interessenten zu locken, die sich im weiteren Verlauf gegenseitig hochbieten.

Beide Strategien können funktionieren – eine Garantie gibt’s jedoch nicht.

Ein zu hoher Angebotspreis führt eher dazu, dass sich der Verkauf hinzieht. Nach außen kann das den Eindruck erwecken, dass etwas nicht stimmt. Wer den Preis tatsächlich anpasst, gibt förmlich zu, dass die Nachfrage gering ist – auch das kann nach außen einen negativen Eindruck erwecken. Das Bieterverfahren kann wiederum zu einem schnelleren Verkauf führen, birgt jedoch auch das Risiko, dass sich nicht genug Interessenten finden und / oder diese sich nicht hochbieten. In der Konsequenz verkaufen Sie das Haus unter Wert und verschenken Chancen. Das Ziel sollte also sein, den Angebotspreis inklusive Verhandlungsspielraum genau dort anzusetzen, wo er mit Ihren Verkaufszielen und der Immobilienbewertung in Balance steht.

Schritt 4: Dokumente beschaffen

Welche Unterlagen brauchen Sie für den Verkauf Ihres Hauses? Und wo bekommen Sie diese her?

• Grundbuchauszug (vom Grundbuchamt)
• Bauplan und Grundrisse mit exakt berechneter Wohn- und Grundstücksfläche (aus den eigenen Bau- oder Kauf-Unterlagen, die Sie im Verlauf des Verkaufs ohnehin komplett bereithalten sollten)
• Energieausweis / „Bedarfsausweis“ (vom Energiedienstleister, der den Ausweis auch neu erstellen kann, oder aus den eigenen Bau- oder Kauf-Unterlagen, falls seither unverändert); außerdem Betriebskostenaufstellungen
• Flurkartenauszug (vom Vermessungs- bzw. Katasteramt)
• Nachweis einer Wohngebäudeversicherung (aus den eigenen Unterlagen)
• Kopien des Bebauungsplans, Flächennutzungsplans und Baulastenverzeichnisses (von der örtlichen Baubehörde)
• Letzter Grundsteuerbescheid (aus den eigenen Unterlagen)
• Unterlagen zur Einliegerwohnung (falls vorhanden)
• Nachweise über eventuelle Sanierungen / Modernisierungen (aus den eigenen Unterlagen)

Zu Beginn sind vor allem der Grundriss und der Energieausweis wichtig. Der Grundriss spielt im Exposé eine Rolle, um den Interessenten eine Vorstellung von der räumlichen Aufteilung zu geben. Der Energieausweis muss wiederum verpflichtend spätestens bei den Besichtigungen vorgelegt werden, da sonst Bußgelder von bis zu 15.000 Euro drohen. Angesichts der ungewissen Energiesituation kann ein besonders positiver Energieausweis auch schon im Exposé besonders hervorgehoben werden, um die Attraktivität Ihres Hauses zu steigern.

Schritt 5: Exposé erstellen

Das Exposé zählt zu den herausforderndsten Aufgaben beim Hausverkauf. Es ist das zentrale Dokument, das potenzielle Käuferinnen und Käufer überzeugen soll. Natürlich kann es auch mit ein paar schnellen Handyaufnahmen sowie schnell verfassten Texten funktionieren – empfehlenswert ist aber, etwas Zeit in das Dokument zu investieren.

Gerade bei höherwertigen Häusern lohnt es sich, eine professionelle Fotografin oder einen Fotografen zu engagieren. Jene Leute beherrschen ihr Equipment und wissen, welche Objektive und Einstellungen sie bei Innenräumen für einen guten Eindruck zu verwenden haben. Außerdem haben sie ein Gespür für verkaufsfördernde Bildsprache und können in der Nachbearbeitung natürliche Akzente setzen, ohne das Bild zu verfälschen. Gute Fotos stützen und untermauern den Wert des Hauses.

Genauso ist es bei den Texten. Jeden Tag werden wir mit ausdruckslosen Faktentexten konfrontiert – wer beim Schreiben des Exposés aber Empathie beweist und das Objekt begehrlich macht, sichert sich Verkaufsvorteile. Machen Sie sich vorher Gedanken, welche Aspekte das Haus auszeichnen und somit eingearbeitet werden sollten. Außerdem sollten Sie überlegen, welche Adjektive auf das Haus und einzelne Räume zutreffen. Das macht Ihren Text bildhafter und vorstellbarer. Das Haus sticht aus der Masse hervor und Interessenten können sich in das Leben in dieser Immobilie hineinversetzen.

Nehmen wir beispielsweise an, dass Sie ein Haus nahe des Bahnhofs mit nur wenig Fahrzeit in die nächste Großstadt verkaufen möchten. Sie könnten in das Exposé trocken hineinschreiben, dass ein Bahnhof in der Nähe ist – ODER Sie schreiben dazu, wie lange man mit dem Auto oder Fahrrad dorthin braucht, wie viele Züge pro Stunde in die Großstadt fahren und wie lange es dauert. Wenn Sie noch ein Level höhersteigen wollen, formulieren Sie eine Conclusio: „Somit ist das Haus ideal für alle geeignet, die ruhig nahe der Großstadt leben und die Stadt dennoch schnell erreichen möchten.“

Bei diesen Aspekten geht es darum, sich zu überlegen, was interessierte Käuferinnen und Käufer im Anschluss an das Exposé recherchieren würden – und das Rechercheergebnis schon einzuarbeiten.

Nehmen Sie heute noch Kontakt zu uns auf.

Geben Sie all die Arbeit ab – und erzielen Sie trotzdem den besten Preis.

Viele Hausbesitzerinnen und -besitzer verkaufen allein, weil sie denken, einen besseren Preis erzielen zu können. Mit den Vorteilen bei Engel & Völkers ist das anders:

• Immobilienbewertung nicht „Pi-Mal-Daumen“, sondern auf den Punkt
• Laut Studie bester Verkaufspreis und schnellste Verkaufsabwicklung
• Kein Stress mit Dokumenten und Behörden – wir kümmern uns darum
• Exposé mit professionellen Fotos und Texten inklusive

Schritt 6: Haus vermarkten

Sind die Ziele gesetzt? Ist das Haus bewertet und ein Angebotspreis abgeleitet? Sind alle Dokumente da? Ist das Exposé vorbereitet? Bei viermal „Ja“ geht es im nächsten Schritt in die Vermarktung des Hauses. Bedeutet: Sie schalten Inserate bei den großen Immobilienplattformen und erweitern diese beispielsweise durch Handzettel, Aushänge, Kleinanzeigen oder den Einbezug von Freunden und Nachbarsfreunden, managen außerdem die eingehenden Nachrichten, beantworten Fragen und vereinbaren Besichtigungstermine mit denen, die ernsthaftes Interesse zeigen.

Studien weisen nach, dass in der Verkaufs- und auch der anschließenden Vertragsphase die Emotion des Ärgers und Frusts durchschnittlich zunimmt. Das liegt einerseits vor allem daran, dass die Phasen besonders bei nachgefragten Immobilien viel Zeit verschlingen und dass sich andererseits immer wieder Rückschläge ergeben können. Diese reichen von nicht eingehaltenen Besichtigungsterminen bis hin zu Absprüngen kurz vor der Ziellinie, obwohl der Verkauf quasi schon eingetütet war. Ebenfalls frustrierend ist, wenn die Nachfrage geringer als angenommen ausfällt.

Für die gesamte Vermarktungs- und auch Vertragsphase gilt es, einen kühlen Kopf zu bewahren und das Beste aus der eigenen Menschenkenntnis herauszuholen. Versuchen Sie immer schon bei den ersten Nachrichten einzuschätzen, wie ernst die Interessentin oder der Interessent es meint. Fragen Sie danach, wie lange die Personen schon suchen, was die Hintergründe ihrer Suche sind, wie viele Häuser sie bereits angesehen haben oder ob die Finanzierung im Falle eines Vertrags sicher ist. Menschen, die hierauf klare Antworten geben können, meinen es in der Regel ernst. Steigen Sie außerdem früh auf Telefonate statt Nachrichten um, damit eine persönlichere Verbindung entsteht.

Schritt 7: Notartermin vorbereiten & Verkauf abschließen

• Lassen Sie die Käuferin oder den Käufer einen Notar beauftragen, statt sich selbst darum zu kümmern. Der Hintergrund hiervon ist, dass Sie keine Notarkosten zu tragen haben, wenn es zu einem Absprung kommt.
• Wenn sich der Notartermin noch etwas hinzieht, können Sie mit der Käuferin oder dem Käufer eine Reservierungsvereinbarung + „Pfand“ schließen. Bedeutet: Die Kaufpartei zahlt eine Summe X dafür, dass Sie die Verkaufsaktivitäten einstellen, und erhält die Summe beim Zustandekommen des Vertrags zurück. In vielen Fällen beläuft sich die Gebühr auf 10 % der üblichen Maklercourtage. Beispiel: Kaufpreis 350.000 Euro → Maklercourtage 7,14 % = 24.990 Euro → davon 10 % = 2.499 Euro. Beide Seiten haben durch die Vereinbarung eine Sicherheit – aufgrund der Gebühr sollte es aber persönlich besprochen werden.
• Es kann passieren, dass der Kaufvertrag nicht zustande kommt oder rückabgewickelt werden muss, weil die Bank die erforderliche Finanzierung versagt. Wenn der Kaufvertrag bereits zustande kam, muss die Notarin oder der Notar bevollmächtigt sein, die Vormerkung im Grundbruch wieder löschen zu lassen. Dass die entsprechende Vollmacht im Kaufvertrag auftaucht, ist Sache der Käuferin oder des Käufers. Sie sollten es jedoch gegenprüfen.
• Die Zahlung des Kaufpreises läuft mittlerweile meist privat ab und nicht mehr über ein sogenanntes Treuhands-Notaranderkonto. Solch ein Treuhandskonto wird nur noch eingesetzt, sofern ein berechtigtes Sicherungsinteresse besteht oder wenn das Notarbüro konkret dazu angewiesen wurde. Während die Käuferin oder der Käufer die Zahlung unternimmt, bereiten Sie die Übergabe gemäß Vertrag vor. Wenn Sie das Geld erhalten, kann die neue Besitzerin oder der neue Besitzer ins Grundbuch eingetragen werden und die Schlüssel erhalten. Hiermit ist der Verkaufsvorgang abgeschlossen.